Slovíčko broker má v sobě nádech tajemna, vzrušení a exotiky. Hodně lidí si ho bude spojovat s představou draze oblečeného finančníka v posledním patře mrakodrapu na Wall Street. Zatímco s telefonem u ucha a nohami na stole uzavírá další milionový obchod, z okna znuděně pozoruje dávno okoukaný obraz tepajícího Manhattanu.
Takhle známe brokery z hollywoodských filmů – Michael Douglas, Leonardo di Caprio. To ale jsou jen skvělí herci. S obchodem s fyzickým obilím to má pramálo společného.
Broker je zprostředkovatel, makléř či dohodce. Je to někdo, kdo spojí dvě strany dohromady – zájemce a poskytovatele. Nemusí se to nutně týkat burzy, i když odtud je to slovo nejznámější.
Broker na burze je subjekt, který si účtuje poplatek za provedení příkazu k nákupu nebo prodeji zájemce. Musejí ho využívat všichni, kteří nakupují jakékoli burzovní instrumenty.
Pojďme se ale bavit o člověku, kterému se říká broker a nabízí zprostředkování obchodu s fyzickými komoditami. A nechme teď stranou nablýskanou Wall Street. Řeč je o běžném obchodě s obilovinami a olejninami v rámci Evropy.
Když vám broker zavaří
Ještě když jsem pracovala jako obchodník s obilím, ocitla jsem se občas ve velmi nepříjemné situaci. Obilí se mi povedlo prodat za super cenu. Jako každý správný obchodník jsem z toho měla radost a většinou i nějakou tu provizi navíc k platu. Auto bylo bez problémů naloženo a mířilo k zahraničnímu odběrateli. Jenže na vykládce se vyskytl problém. Dopravce volá, že auto nechtějí složit a co prý se děje?
Toto není nic neobvyklého. Potíže s kvalitou obilovin a jejich reklamace jsou na denním pořádku a dobrý obchodník by je měl hravě umět zvládat. Spojí se s kupujícím a domluví řešení, například srážku z ceny. Tady jde hlavně o čas. Pokud k dohodě nedojde v krátké době, dopravce si může účtovat stojné. To není malá suma a dokáže podstatně ukrojit nebo úplně smazat zisk z domluveného obchodu.
Jestliže obchod domluvil broker, je situace o něco složitější. Prodávající musí volat brokerovi, broker kupujícímu a domluvit řešení. Pak zase broker volá zpátky prodávajícímu, nakonec si všichni navzájem odsouhlasí nové podmínky obchodu a stojící auto se konečně může rozjet. Uf!
Ta pravá dávka adrenalinu ovšem nastupuje, když obchod domluvil špatný broker, který nekomunikuje a věčně nemá čas. Stalo se mi to několikrát a nezbylo mi, než se pokusit vyřešit situaci sama.
Tedy přes mnoho telefonátů se dopídit k oprávněné osobě kupujícího, domluvit a odsouhlasit srážku z ceny nebo jiné podmínky. To vše v jazyce, který ovládám já i protistrana, tedy německy nebo anglicky. Je to velmi stresující, jelikož se stále hraje o čas dopravce a výši zisku obchodníka.
Pokud se navíc situaci nepovede uzavřít s uspokojivým výsledkem, není na koho přefakturovat vzniklé náklady. Jakkoli to zní absurdně, broker za domluvený obchod nijak nezodpovídá. Pouze dohodl podmínky obchodu a nemá povinnost se nijak dále podílet na jeho průběhu.
A to je právě to podstatné, co odlišuje dobrého brokera od špatného. Špatný broker domluví obchod, ale dále se nestará o jeho průběh. Po ukončení obchodu vám vyfakturuje provizi za dodané tuny. Naproti tomu dobrý broker je k dispozici i v průběhu obchodu, řeší nenadálé situace a komunikuje obratem, i když to není jeho povinnost.
Tak k čemu je ten broker dobrý?
Možná si říkáte, proč byste tedy vůbec měli uzavírat obchody přes brokera. Není lepší klasická obchodní společnost?
Inu, je i není. Úloha brokera v obchodě s obilím má svou dlouholetou tradici zejména v Německu a v Itálii. Každý velký zpracovatel – mlýn či výrobna krmných směsí – spolupracuje s brokerem. Je to pro ně výhodné. Nemusí totiž složitě shánět suroviny od stovek menších obchodních firem a vysvětlovat dokola a znovu svoje požadavky. Broker to vyřídí za ně.
Broker není klasický obchodník. Nenakupuje a neprodává zboží, neručí za něj a dokonce neručí ani za to, aby se obchod uskutečnil. Pouze spojuje nabídku s poptávkou, k čemuž využívá svou databázi kontaktů. Ví, který zájemce co nabízí a který shání.
Jeho výhoda je v tom, že se nemusí zabývat provozními záležitostmi jako je skladování či logistika a má tedy mnohem více času na telefonáty a párování obchodů.
Za svou činnost si bere tak zvanou provizi, poplatek neboli broker fee. Většinou se pohybuje v rozmezí 0,5-1 € za 1 tunu obchodovaného zboží. Nepsaným pravidlem také je, že tuto provizi hradí jen prodávající. Kupující neplatí nic. Každý broker může mít své podmínky trochu odlišné a je třeba si je vyjasnit hned na začátku spolupráce.
Pojďme si tedy přehledně shrnout výhody a nevýhody uzavírání obchodů přes brokera.
Výhody
DŮVĚRA
Broker má zpravidla velmi dobré vztahy se zahraničním odběratelem. Některé brokerské domy spolupracují se zpracovateli již po generace. Pro vás to má tu výhodu, že nemusíte trávit měsíce či roky budováním důvěry u nového obchodního partnera a studovat jeho obchodní portfolio.
ZNALOST MÍSTNÍHO TRHU
Broker většinou mluví stejným mateřským jazykem jako odběratel a zná lokální obchodní zvyklosti. Je tedy pravděpodobnější, že se mu povede domluvit obchod lépe, než by se to povedlo vám, pokud odběratele dobře neznáte.
RYCHLOST
Brokerovi k práci stačí jen telefon, email a kalkulačka. Nemusí řešit logistiku, skladování ani nadměrné papírování. Tím pádem má mnohem víc času, který tráví telefonáty s odběrateli a dodavateli. Většinou má čerstvé informace o aktuálních nabídkách a poptávkách na trhu.
AKTIVITA
Broker žije z provize za uskutečněný obchod. Má tedy mimořádný zájem, aby se obchod uskutečnil a pro jeho uzavření bude vyvíjet maximální úsilí.
Nevýhody
NULOVÁ ZODPOVĚDNOST
Hlavní nevýhodou, jak již bylo řečeno, je skutečnost, že broker fakticky za nic neručí. Finální smlouvu uzavírají mezi sebou prodávající a kupující. Broker je jen spojuje a vystupuje v roli dohodce.
CIZÍ JAZYK
Pokud využíváte zahraničního brokera, měli byste ovládat alespoň jeden cizí jazyk, tedy minimálně angličtinu. Nemusíte mluvit nijak perfektně, protože obchod s odběratelem za vás domluví broker. Přesto je třeba alespoň základní znalost jazyka, abyste byli schopni porozumět sjednaným podmínkám.
Proklepněte si svého brokera
Pokud se rozhodnete prodávat svou úrodu přes brokera, zkuste si na něj sehnat reference, vyptat se ostatních obchodníků na zkušenosti, zkrátka si ho trochu proklepnout. Brokerů není mnoho, jelikož by se ve velkém počtu neuživili. Je tedy velmi pravděpodobné, že některý z vašich spřízněných obchodníků již s nějakým spolupracuje.
Nebojte se zeptat na zkušenosti ostatních. Ušetří vám to mnoho starostí. Potíže s kvalitou obilovin a jejich reklamace jsou na denním pořádku a dobrý obchodník je umí hravě zvládat. Umí toto i váš broker?
Na co se ho mám ptát?
TYP ZÁKAZNÍKŮ
Broker vám samozřejmě ze strategických důvodů hned neprozradí své zákazníky. Můžete se ho ale vyptat, jaký typ zákazníků obsluhuje. Jsou to převážně zpracovatelé nebo obchodníci? Jsou to nadnárodní korporáty nebo spíš malé společnosti? Na základě toho se můžete zamyslet, zda je vaše obchodní portfolio vhodné pro uvedený typ zákazníků.
VÝŠE PROVIZE
Jakou provizi si broker účtuje za zprostředkování jedné tuny zboží a v jaké měně? Za svou praxi jsem se setkala s poplatky od 0,50 € po 2 € za tunu. Tato cena je ovlivněna různými faktory.
Některý broker si bude účtovat vyšší poplatek u obchodů menších než 100 tun. Někdo si bude účtovat vyšší poplatek za nestandardní zboží (typicky tvrdá pšenice obchodovaná do Itálie).
Pokud je poplatek 2 €, jedná se patrně o tzv. co-brokerage. To znamená, že broker zprostředkovává obchod ještě přes jiného brokera a každému z nich připadne po 1 €.
Poplatky si stanovuje broker sám a rozhodně se na ně ptejte ještě před uskutečněním prvního obchodu. Podmínky, které si nastavíte na začátku, později jen velmi těžko změníte.
JAK JE PROVIZE ÚČTOVÁNA
Dobrý broker si provizi účtuje zpětně až po uskutečnění obchodu. Na trhu se často setkáte s brokery, kteří si vystaví fakturu za zprostředkování ještě před uskutečněním obchodu. Pokud však takovou podmínku přijmete a zaplatíte provizi předem, nemáte pak již na brokera žádnou páku v případě, že obchod selže.
Obchody přes brokera vám otevírají novou dimenzi ve světě komoditního obchodování. Věřím, že teď máte trochu jasněji v tom, k čemu broker slouží, za co zodpovídá a jak ze spolupráce s ním vytěžit maximum.
- Zajímají vás brokeři pro určité trhy?
- Chcete podrobné reference na konkrétního brokera?
- Nejste si jistí svou znalostí cizího jazyka pro komunikaci s brokerem?
- Potřebujete ještě podrobnější informace?
Pojďme se domluvit na společné konzultaci